INTERVIEW

総合商社に興味を持った理由を教えて下さい

バックパッカーだった父の影響で高校卒業の頃から自身も世界を回り始め、就職に際して海外にあって日本に無いものを届ける仕事がしたいと考えていました。また、服が着る人に与える自信といいますか、衣服が持つアイデンティティーの補完機能に関心を抱き、卒論のテーマとしても扱いました。これらを通じてファッションで人の役に立つビジネスを意識するように。その中で、海外とファッション、この2点を備えた業界で最も興味深い仕事ができると感じたのが総合商社でした。

その中で、
どうして丸紅に入社を決めたのですか？

面接を受けた全商社で「繊維の仕事をさせていただけるなら行きます」と言いました。就職氷河期だった当時にいささか不躾ではありましたが、縁あって受け入れてくれた丸紅に入社することになりました。入社後は志望どおり繊維分野に配属されましたが、担当は主に輸出業務でアパレルではなく原料の商売でした。学生時代の想いとは違うスタートではありましたが、業務に携わる中ですぐに繊維に対するこだわりよりもビジネスの面白さに開眼し、仕事にのめり込んでいったイメージです。繊維から自動車、自動車から建設機械（建機）へと、扱う製品も少しずつ大きくなっていきました。

取り組んだプロジェクトについて

建機事業における丸紅の強みとは何か？　事業の継続性をどう確保するか？　それらを突き詰めて誕生したビジネスモデルが、購入後の製品のメンテナンスを手厚く行う「プロダクトサポート（プロサポ）」に重きを置いた建機ディーラー「ZAMine Service（ザマイン サービス）」です。名前が示すとおり、中心となるのは販売ではなく“サービス”。24時間365日のフルサポートでコスト管理と適時適正なメンテナンスを両立させ、高生産性を維持する使用方法の指導も行うなど建機のトータルライフをサポートして価値提案を行っていこうというものです。現在当社によるプロサポ事業は、モンゴル、ペルー、コロンビア、チリ、ブラジル、メキシコの6ケ国で運営されており、私は豪州駐在後の2014年より「ZAMine Service Chile SpA.」の事業立ち上げ担当に任命されました。

印象に残っているエピソードを教えて下さい

「ZAMine Service Chile SpA.」での5年間はすべてが印象的ですが、参入から2年3ヶ月後に初契約を交わしたときのことは特に深く記憶に残っています。我々が参入した当時、チリの市場にはすでに大手2社の建機メーカーが存在していました。競合がともに6000人規模であるのに対し、日立建機のディーラーとして納入を目指す我々の体制はわずか3人からのスタート。前のディーラーが1000人体制で10年間に1台の納入も果たせなかったところ、我々はさらなる少数で挑むという不利な状況でしたが、何とか結果を出すことができました。

6000人対3人からの市場参入。
勝算はどこにあったのでしょうか？

世界的評判の高い日本製鉱山機械、ZAMine社の豊富なメンテナンス経験、チリでの丸紅の高いプレゼンス、そして私自身のオーストラリア駐在時に最先端の鉱山機械を扱った経験等に支えられたと思います。チリでの実績は無くとも、巨大市場にチャレンジできる、高いパフォーマンスを提供できると信じて、顧客の検証・要望に真正面から向き合うことを心がけました。チリ市場参入のためにメーカーや会社、現地スタッフ一体となり、プロ集団のチームを組成して一点突破を勝ち取る戦略が奏功したと考えます。