Person

ビジネスを前進させるのは、
人と人との信頼関係。
その地道な積み重ねが道を拓く。

総合職
土井川 慶岳
紙パルプ本部 産業用紙部 
産業用紙課 

面接官が言った。「ありがとう、楽しかった」。
間違いなく、自分と相性の合う会社だと確信した。

私の原点は、海外をとことん知りたいという想いであり、したがって何より海外と深く関わることができる仕事がしたいと考えました。その実現可能性が高いのが総合商社。当社は、面接のときの印象が最高でした。楽しく会話ができたことに加え、面接終了後、面接官の方から「ありがとう、楽しかった」と言われ、間違いなく相性の合う会社だと確信しました。加えて、業界首位でないポジションから上を狙う方が自分の性分に合っていると感じたことも入社の理由の一つです。

現在、私は日本製段ボール原紙の輸出を担当しています。当社は国内で2つの段ボール原紙工場を経営しており、自前の段ボール原紙を有する国内唯一の商社であり、段ボール原紙取扱量では国内首位の位置にあります。段ボールの国内需要は横ばいの状況にありますが、新興国を中心としたアジアでは需要が順調に伸びています。当社は国内2工場の販売総代理店となり、販売を通した事業の最適化に寄与することがミッションです。つまり、段ボール原紙業界における丸紅は、販売代理店であると同時にメーカーなのです。そこが、安く仕入れて高く売る、通常のトレード業務とは異なる点。トレード利益の極大化は目指すものの、自社工場から安く仕入れたり、販売が滞り生産を落としてしまったりしては事業会社の業績悪化を招きかねません。したがって私の大きな役割の一つが、適切な価格での安定取引が可能な需要家の開拓になります。大口の需要家は必然的にコストダウンを要請してきますから、信頼できる比較的小規模な需要家との取引を積み上げることも重要です。ベトナム、タイ、マレーシア、バングラデシュ、ミャンマーなどの国に飛び、そうした顧客を発掘しトレードに結び付けていきます。また、そうした販売を通じて、次の事業の芽を探すことも大きな使命となっています。

販売代理店であり、メーカーというポジション。
安定的な取引を実現するのは人間関係にかかっている。


私は入社時から、早く海外に出たいという強い希望を持っていました。そこで当時、当社にあった外国語研修生制度に応募。1年間人事部で採用や研修の仕事に携わった後に、ポルトガル語研修生として、11カ月、ブラジルの語学学校に通いました。なぜポルトガル語であったかといえば、帰国後は紙パルプ部門(現紙パルプ本部)への配属が決まっており、当時当社がブラジルで植林事業を行っていたためです。その後、パルプ部の配属となり、三国間トレード業務を担当しました。

三国間トレードは、日本以外の国からパルプを仕入れ、日本以外の国の需要家に販売するもの。ただ当社は、カナダとインドネシアのパルプ工場を事業経営しており、段ボール原紙工場を国内に保有しているのと同様に、いかに適切な価格で安定的に販売していくかが大きなポイントでした。そうした取引が可能な需要家を発掘するため、アジア、ヨーロッパなど計13カ国に出張し各国の状況を把握しつつ、トレードの拡大を図りました。パルプという商品は中間原料という特性上、差別化が非常に難しい商品であり、価格競争になりがちな点は否めません。しかしその土俵に乗ってしまっては、自社工場2社の経営に悪い影響を及ぼすことになります。お互いに納得のいく価格で、安定的な取引を実現するのは、私の実感で言えばやはり人間関係にかかっていると思います。訪問を重ね、face to faceで情報を交換し、お互いの理解を深め信頼を築いていくこと。その地道な積み重ねが極めて重要なのです。

業界をリードする新しいビジネス。
技術革新を丸紅主導で展開することが目標。

台湾製パルプの三国間貿易に取り組んでいたときのことです。インド向けに初めて成約した際、事前に問い合わせのなかった件に関してクレームがあり、インドの需要家がキャンセルしてきました。諸般の事情でキャンセルを受け入れざるを得ませんでしたが、一方で商品は港にあり仕入れ先に返品すれば、今後の関係を損ねる可能性があります。そこで急遽別の客先を見つけるワークを開始し、そのまま引き取ってくれる需要家を発見、無事に出荷を終えることができました。インドではローカルのNS(ナショナル・スタッフ)が販売活動を行っていますが、彼が多くの客先といかに深い関係を築いているかを再認識しました。また、転売先が見つかったことで大きな損失は発生しませんでしたが、港での保管料などの諸費用が発生。その際、台湾の仕入れ先が費用の折半を申し出てくれたのです。このような協力をしてくれたのは、日頃の密なやり取りを通して信頼関係が築けており、今後も一緒に商売をしていきたいと感じてくれていたからだと思います。いかに、人間関係が大切かを痛感した出来事でした。

私たちが扱っている紙・板紙製品の原料となる森林は、今後より注目される資源になっていくと思っています。掘り尽くせばそれで終わりという石油や金属と異なり、注意深く管理すれば永久に再生産が可能であり、近年のバイオマスに見られるように、様々な応用が可能な資源です。現在の紙パルプ産業は、メーカーが主導して技術革新を起こすことがほとんどですが、資源の活用は総合商社が得意とする分野のはず。近い将来、これまで築いてきた業界各社との信頼関係を基に、業界をリードするような新しいビジネス、技術革新を丸紅主導で展開することが目標です。

My Roots

旺盛な好奇心があった、海外をとことん知りたい、そう思った。

学生時代は、幅広く様々なことに好奇心と興味を持って取り組みました。武道を中心としたスポーツ、芸術論を中心とした大学での専攻、幼少期以来続けてきた音楽など、一つに偏らずに同時並行で続けられるように努力しました。そうした中で強く興味を持っていたのが海外です。昔から音楽や芸術と触れ合う中で、海外を意識することは非常に多く、気がつけば洋楽、洋画など、自分の回りは海外一色になっていました。芸術論を専攻したのも、ア-トを通して海外を知りたかったからだと言えます。とことん海外を知りたい、そう思っていた学生時代でした。

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