Person

世界の原油をアジアへ。
社会のために、
暮らしの豊かさのために。

総合職
中嶋 真也
エネルギー本部 天然ガス第一部
天然ガス貿易課
取材時:エネルギー第一本部 天然ガス第二部 
天然ガス事業第五課

自分のやりたいことがそこにある。
熱い想いを持った人と一緒に働きたいと思った。

私は学生時代から新しいことにチャレンジすることを大事にしてきました。その実践の場所は海外にこそあると思い、大学では英語を専攻しました。就職を考えたとき、そうした自分の想いにジャストフィットしたのが総合商社。OB訪問で自分の裁量でビジネススキームを生み出し、世界と向き合うという話を聞き、自分がやりたいことがそこにあると感じたのです。新たなことにチャレンジし、様々な人に出会い、自分の武器でもある英語を使って勝負できる。魅力的でした。丸紅を選んだのは、自分とフィーリングが合ったことと、会う人から熱い想いを感じたから。一緒に働きたいと思える人がいることが、入社の決め手でした。

現在、私は原油のトレーディング業務に携わっています。原油はガソリンや軽油、プラスチックの原料となるナフサ、航空燃料、船舶用燃料や発電用燃料となる重油など、様々な石油製品の元となる原料で、現代社会に不可欠なエネルギー源の一つ。この原油を中東のオマーンやカタール、極東ロシア、南米ベネズエラなど産油国のサプライヤーから調達し、中国、日本、インドネシア、タイ、韓国、マレーシア、インドなどの、主として石油精製会社に供給するのが私の役割です。原油トレーディングの特徴は、その金額の大きさです。1回の取引数量は数十億円。中東から極東へ原油を輸送する際に使われる船単位では数百億円というスケールになります。トレーディングは数日で取引結果が出るため、日々の利益と損失をリアルに実感できることも仕事のモチベーションにつながっています。

ベネズエラのサンダーバラ原油を日本へ。
国益に資するビッグプロジェクトを成し遂げた。


サプライヤーと私たちトレーダーは利害が相反する関係にあります。その中でいかに妥協点を見出していくか。基本は、市場環境やマーケット情報を整理し、論理的で説得力のあるアプローチで交渉に臨むこと。その上で、相手の要望を聞きつつ、譲れる部分と譲れない部分を探りながら、地道に粘り強く相手の理解・納得を求め、妥協点を見出していくことです。

こうした努力が身を結んだ大型案件があります。産油国はベネズエラ。調達したのは軽質の原油で、サンタバーバラ原油と呼ばれるもの。ガソリンや中間留分など付加価値の高い成分が多く含まれる高品質の軽質原油として知られています。交渉は約2年間に及びました。通常のトレードと大きく異なったのは、ベネズエラサイドから原油生産のためにファイナンスが要請された点です。当社と他の総合商社2社は、原油販売および石油製品販売で生まれるキャッシュを返済原資に充てるというファイナンススキームで政府系金融機関並びに市中銀行の支援による協調融資を組成、ベネズエラ国営石油会社(PDVSA社)に対し、総額7.5億米ドルの融資を実行しました。この融資契約と同時にPDVSA社との間で日本向け輸出を前提とするベネズエラ産サンタバーバラ原油の取引に関し、15年間に及ぶ基本契約を結びました。従来のようにトレードの交渉だけでなく、スポンサー、レンダーともに納得するファイナンススキームを組成する必要があったこと、そしてその実現がエネルギー資源の供給源の確保につながり、国益に資する取り組みであったことに大きなやりがいを感じました。サンタバーバラ原油の第一便は、今、船で日本に向かっています。

原油のプロフェッショナルの道を歩み、
原油ビジネスの新しいスキームを生み出したい。

ベネズエラは、私にとって転機となった地。入社3年目という早い段階でベネズエラ駐在を経験、PDVSA社からの石油製品・航空燃料の購入交渉に携わりました。当時、他商社・他メーカーの駐在員も含めて私が最若手。入社3年目という年次で、既存商圏の拡大をはじめ、新規商材を探して成約を目指すプロセス、取引先のマネジメントクラスとの交渉、駐在先の管轄部のマネジメントなど、多くの経験を積みました。その過程で痛感したのは、日本人と現地の人との価値観、文化、ビジネス慣習などの大きな違いです。その差異を縮めるために心がけたのが、相手を尊重し、相手の立場になってコミュニケーションを取ること。相互理解の重要性を肌で感じた4年間でした。

原油を取り扱うようになって3年。今後は、より高度なトレードのノウハウを吸収しスキルを向上させることで、利益獲得に貢献していきたいと考えています。将来は、資源開発など上流の事業分野も経験し、原油ビジネスの上流から下流までを、広く多角的な視点でとらえるプロフェッショナルとして、新たな原油ビジネスのスキームを生み出したいと考えています。
※内容は取材当時(石油貿易部 石油貿易課)

My Roots

バスケットボールを通じて学んだ、コミュニケーションの大切さ。

大学時代は、部活でバスケットボールに打ち込みました。勝利という目標は同じでも、そこに向かう考え方のズレは往々にして起こります。ベクトルを一緒にするために必要な密なコミュニケーションの重要性を知ることができたのは、部活の経験があったからこそ。そして、それは留学したカナダ・トロントでも感じたことです。多種多様な人種が集まっている中で、コミュニケーションこそが、文化や価値観の違いを乗り越えて理解し合う道だと感じました。

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