Person

FA制度を利用し、自らキャリアを切り拓く。
スキルや視野の広がりも、複数の営業を
歩んだキャリアがあったからこそ。

総合職
岡田 慎平
MAINSTREAM RENEWABLE POWER LIMITED
取材時:海外電力プロジェクト第五部
電力事業第二チーム

My Career Design

22歳 紙パルプ部門での輸出営業

ビジネスの厳しさを叩き込まれた日々。
入社後、配属された紙パルプ部門(現紙パルプ本部)で担当することになったのは、主に国内メーカーの印刷用紙を米国西海岸に輸出する業務。営業最前線で力を試したい一心で、意気揚々と仕事を始めましたが、早々に厳しい洗礼を受けました。

取引先の国内メーカーに商談に行くと、担当者から「何もわからない新人が何を言っているんだ」と。相手は熟練したスペシャリストで、しかもベテラン。当然ビジネスの理解度に格段の差があり、最初はまったく取り合ってもらえなかったのです。しかし、このままではビジネスにならない。とにかく担当者に自分を気に入ってもらうことが先決と考え、毎日のように取引先のオフィスに足を運びました。その中で、どんな小さな依頼にも応え、また担当者と対等に会話ができなければ話にならないと思い、印刷用紙の専門知識や市場動向、この分野のビジネスの常識などを必死で学びました。

やがて担当者からの信頼を得られ、最終的にはこちらの無理なお願いを受けてもらったり、重要な新規引き合いを直接自分宛に紹介してもらえるまでになりました。この間、ビジネスを通して私が厳しく教わったことは、「いかに利害関係者を満足させる行動を取るか」ということであり、それは今に至るまで私の営業の原点になっています。



24歳 東南アジアでEPC案件のエグゼキューション

アマチュアではなく、その道のプロ。人任せにせずに、自ら結果を出す。
入社2年目、組織変更により新しい部署へ異動することに。異動先は、産業機械・プラント部門。(現プラント本部)東南アジアでのEPC(※)案件のプロジェクトマネジメントを担当することになり、異動後すぐにシンガポールの石炭火力発電所へ。以降、長期出張ベースで東南アジア各国のプラントに張り付き、マネージしました。私のミッションは、プラント建設・運転を問題なく行い、客先へスケジュール通りに納入すること。しかしこれが一筋縄ではいきません。最初はわからないことだらけで、人任せにしがちでした。それでも、上司からは「配属された時点で、アマチュアではなくその道のプロとして見られているのだから、人任せにせずに、責任を持って自ら結果を出せ」と叱咤激励され、とにかく結果にこだわるようになりました。その中で叩き込まれたのは、物事の本質を見極めること。例えば、プラントの一部機器にトラブルが発生した際、ただ単にトラブルの原因を探るだけではなく、その裏に内在するリスクやプラント全体への影響など、「本当の問題は何なのか」を理解し、更なるトラブルを未然に防ぎ、最短での解決を目指す。そうした積み重ねが、確実に結果を出すプロの仕事につながっていきました。

強く印象に残っているのは、タイの紙パルププラント建設。現場はタイの山奥で、日本人は私一人。そこで1年間にわたり、数多くの利害関係者が関わる現場を、たった一人で仕切る苦労は並大抵ではありませんでした。一番のハイライトは、完成したプラントを引き渡した時。トラブルなく、24時間連続で運転を行うという契約条件をクリアすることが求められ、プラントの制御室にこもり稼働状況を管理する状況が続いたのです。一度でもトラブルを起こせば、再度一からのやり直しとなり、プロジェクトは終わらない。順調に稼動させても客先はなかなかOKしない。そのせめぎ合いの中でタフな交渉を繰り返し、ようやく引き渡しを完了したときは、「結果を出したぞ!」と感無量でした。

若手に任せる…丸紅らしいと言えばその通りですが、任せ過ぎじゃないか(苦笑)という環境のおかげで、成長できたと感じます。それが商社の「稼ぎ方」について深く考える機会となり、次のキャリアへ踏み出すきっかけにもなりました。
※EPC:Engineering,Procurement and Constructionの略。設計、調達、建設を含む、設備・プラントの一括納入請負。



27歳 欧州でのIPP事業投資を担当

専門家が自分の役割を全うする中で、チームワークを発揮し、事業投資のプロを目指す。
海外の現場で一人、必死に取り組んでいる業務は、どれくらいの時間とコストをかけ、いくらの収益を上げ、会社にどれほどの貢献ができているのか…。「稼ぎ方」を深く考えていく中で、事業投資で会社に大きな利益をもたらしている電力IPP(※)部隊に興味を持ち、自分の力を試してみたいと思うようになりました。そこで「ジョブマッチングシステム(※)」を利用し、2014年に現部署へ異動。現在は、欧州の発電資産へのIPP事業投資業務を担当し、ある東欧の石炭火力発電案件に注力しています。

IPP部隊が扱う案件の特徴は、どれもが国家規模のプロジェクトで、扱う金額が桁違いに大きいこと。それは一人で1から10まで携わることが難しいことを意味します。自分一人で推し進めなければならない業務もあれば、それぞれの専門家が自分の役割を全うし、チームとして高いパフォーマンスを出す業務もある。そのどちらもが丸紅のビジネスであり、商社のワークスタイルなのです。その一方で、これまで私が培ってきた「いかに利害関係者を満足させる行動を取るか」「いかに物事の本質を見極めるか」といった仕事の流儀は、どのフィールド・どのワークスタイルであっても通用すると考えています。こうしたスキルや視野の広がりを持てたのも、複数の営業部門の経験、つまり自分が描いたキャリアに挑戦できる制度が丸紅にあったおかげだと感じています。

担当している石炭火力発電案件は現在本格的な契約交渉がスタートしています。その中で、自分がどれだけチームに貢献し、事業投資のプロとして成長していけるか、とても楽しみです。

※2017年現在、岡田はアイルランド(ダブリン)に駐在中。
※IPP:Independent Power Producerの略。独立した卸発電事業者。
※ジョブマッチングシステム制度:勤続年数4年以上で、一定の条件を満たした者について、異動希望の申告を行い条件が合えば異動が実現できる制度



A Day in 丸紅

9:00 出社


100通のメールをチェック

前日深夜から朝にかけて届く、欧州の営業部隊や顧客、アドバイザー等からのメールを読み進める。多い日で100通。欧州の営業部隊・アドバイザーは当部のIPP事業投資案件において顧客と直接交渉する前線部隊。その協議状況を、メールを通じて的確に把握することが求められる。メールの内容で一日の動き、スケジュールを組み立てていく。
①岡田の流儀…メール対応に求められるのは正確さとスピード感。それらを強く意識することを心がけています。返信においても的確な判断と指示が必要。効率的に反応することを意識しています。

10:30 書類作成


書面に残す重要性

IPP部隊は扱う金額が大きく関係者も多い。そのため物事の進捗には適宜報告、承認が必要であり、それに伴い資料作成に費やす時間も以前より増えた。「書面に残す」入念な作業は、プロジェクトにまつわる様々なリスクを回避する手段の一つでもある。

11:00 社内打ち合わせ


コーポレートスタッフと連携を図る

財務部や法務部、リスクマネジメント部などCSグループと打ち合わせを行う。関係部署や部内に対して案件進捗のアップデートや意見交換を行うことが目的。細かにブリーフィングを行うことで社内関係者との連携向上を図っている。
②岡田の流儀…社内の打ち合わせで大切なことは、案件進捗の状況をリアルに伝え、理解を深めてもらうことです。そのため、いかにわかりやすく伝えるかがポイント。言葉にせよ文書にせよ、噛み砕き、理解・納得できる表現を心がけています。案件進捗の節目でCSグループの協力は欠かせません。ともに案件を前へ動かす同士としてサポートしてもらっています。

12:00 昼食


同僚とのランチでエネルギーをチャージ

昼食はリフレッシュのため、外でとると決めている。食べる量は常に少量。体調管理の意味もあるが、満腹になって午後に眠気を催さないための防御策。

13:00 社外打ち合わせ


EPCコントラクターの日本法人と面談

海外事業案件のため、主に取引先は欧州が中心となっているが、定期的に日本法人との打ち合わせを行っている。主な訪問先はEPCコントラクターの日本法人。また資金面の検討のために金融機関を訪問することも多い。
③岡田の流儀…EPCコントラクターは、実際にIPP案件が指導したときの、発電所建設の発注先。その際特にポイントとなるのは、いかにコストを抑えて質の良いプラントを納入してもらえるかということ。日本法人に細かなブリーフィングを行うことで、協力も受けやすくなり、また交渉においても有利に働く可能性があります。いわば根回しであり、大切なのは人間関係。きめ細かなコミュニケーションを大切にしています。

18:00 電話会議


ロンドンチームとの会議

現在進めているIPP投資案件の前線部隊の拠点はロンドン。国内、ロンドン合わせて十数名による、現状のクラリフィケーション(案件進捗における問題点を明確化すること)を目的とした電話会議を頻繁に行っている。
④岡田の流儀…ポイントを明確にし、曖昧さを排除して、論点と着地点が明快な会議が進むように心がけています。電話会議は長時間に及ぶこともあり疲れもしますが、そこで導きたい結果や目的がある時は徹底的にやります。

20:00 退社


休日はテニス

ロンドンとの電話会議を受け、東京側の対応方針などを協議し、退社。休日は、学生時代から続けているテニスで汗を流す。社内のテニス部に所属しており、実業団のテニス大会にも参加。10部リーグある中で、3部リーグの位置にいる。

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