米国、ブラジルで展開する
アグリ事業

中山　2018年の入社以来、東京本社でHelena社の独自商品を主とした農業資材のマーケティング・セールス業務に携わりました。実際の取引で主体的に商材を取り扱い、取引先の専門家や訪問先の農家の方々から農業生産や農業資材業界に関する多くの知見を学びました。その後、入社５年目を迎えるタイミングで念願であったHelena社へ出向する辞令を受けました。当時駐在していた先輩よりも一回り若いタイミングで出向する機会を得ることができたので、｢何としてもチャンスをものにしてみせる｣という気概に満ち溢れていました。

天野　私は、23年1月に米国の穀物トレードの事業会社から帰任した後、Helena社に関わることになりました。米国での現場・事業開発経験を活かすこと、また将来的には専門性を軸に新たな事業創出に貢献できる力を身につけることを期待されてのアサインだと感じています。Helena社が培ってきた知見・ノウハウをグローバルに展開することで、食料問題の解決につなげていくことに、大きな責任を感じました。

中山　現在、米国のHelena社へ出向し、自社独自商品(肥料、農薬、添加剤など)の開発・マーケティングを行う｢Helena Products Group｣という部署に在籍し、海外営業を担当しています。Helena社が｢米国の農業生産者に対するトータルソリューションプロバイダー」として長年培ってきた、リテールビジネスのノウハウと独自技術を現場で学びながら、その知見を活用し、中南米・カナダ市場向けにHelena社独自商品の海外展開を行っています。

天野　現在は、Helena社とAdubos Real社の経営支援業務を担当しています。Adubos Real社は、ブラジルで農業資材の販売を手がける企業であり、｢第二のHelena｣を共に目指す仲間を増やしたいという丸紅の想いと共感してくれたブラジル現地事業会社の方々の協力のもと、2019年に丸紅の出資が実現しました。買収時に10カ所だった販売拠点は今では60カ所を超え、今後さらなる拡大を目指しています。私は、特にAdubos Real社の経営戦略に沿った買収戦略の推進と差別化戦略の実施に向けた、丸紅社内合意形成と資金調達・管理等を中心に携わっています。

天野　印象深いエピソードは、Adubos Real社による買収案件です。東京から関わりましたが、決裁取得の過程で、現地・丸紅社内とのチームワークと、専門的な知識や戦略・現地の状況を関係者全員が臨場感を持って共通の理解を得ることの重要性を学びました。私は、米国出向時に現場で様々な経験（例えば穀物倉庫の掃除や積み込みなどを1から）をさせていただきましたが、顧客である農家と、そこに価値を提供する事業会社社員及び駐在員の方々と、管理部門を含む東京の我々の間には大きなギャップがあります。本質は現場でいかに農家に価値を提供するか、だと思います。しかし、東京にいるとどうしてもその本質的な観点が抜けてしまいがちです。論点と目的を絞り、議論が逸れないようなコミュニケーションが非常に大切だと感じています。

中山　多種多様な農家のニーズや各国の市場トレンドを理解するためには、業界人としての専門性や、文化や使用言語の異なる環境でのコミュニケーション能力が求められます。その際、現場の人たちと共通の言語で対話できることが重要だと考えています。担当する中南米やカナダの現場の人たちとの対話においてもそうですが、出向先においても、Helena社に大勢在籍する農業の専門家や、リテール事業の成長に貢献してきたエキスパートと共通の言語で対話することを心掛け、信頼関係を自分なりに築くことで、多くの方々から日々協力を得ながらミッションに取り組んでいます。

中山　私が日々の業務で実践している｢共通言語｣で対話することが、｢丸紅だけではできないことを、みんなでやる｣ために必要なことだと思っています。Helena社のメンバーは農業資材のプロフェッショナル。自身も農業資材のプロの自覚を持って対応することが求められます。プロである私たちは、｢農家が抱える課題を解決するため｣に存在しています。本質的な課題を把握して、最善の解決策を見出していくためには、思考や対話において高い解像度が必要であり、高い視座や広い視野こそが解像度を高めていくと考えています。高い解像度を持った共通言語で語り業務を遂行していくことが、｢みんなでやる｣の実践に繋がると思っています。

天野　｢共通言語｣という概念は非常に重要だと思います。実際の対話だけでなく、現地にしかない制度や商習慣もある。その理解なくしては、せっかく各人が強みを持ち寄っても、｢みんなでやる｣ことは叶いません。加えて大事なのは、現場と本社で距離と時差、情報格差がある中で、現地及び社内との密なコミュニケーションと迅速な意思決定です。現場と本社にどうしても生まれてしまう乖離を、密なコミュニケーションで埋めていく、その地道な取り組みが｢みんなでやる｣ためには、非常に重要だと感じています。

中山　農業生産者のニーズや農業資材業界の技術革新は日々変化していますが、Helena社も米国市場での競争に勝ち抜くため日々進化し続けています。｢People…Products…Knowledge..｣というコーポレートポリシーを持って変化し続けるHelena社の成長の軌跡に触れ、成長の根幹にあるHelena社の有形無形の財産を丸紅として他市場で活用していきたいと考えています。それによって、世界各国における｢農業生産者に対するトータルソリューションプロバイダー｣となることを今後も目指していきます。そのためにも、丸紅がハブとなって顧客である農家にしっかり向き合うことが必要だと思っています。

天野　今後も各事業会社の差別化、拡大のためにHelena社の知見とAdubos Real社の市場拡大を組み合わせ、持続可能な農業への貢献を進めていきたいと思っています。Adubos Realに続く機会を見つけるべく、ワークしているメンバーもいます。また丸紅グループの仲間には、欧州の大手農業資材リテーラーや、日本・東南アジアなどに肥料・農薬の製造販売事業会社がおり、グローバルに農業資材事業拡大を進めています。将来的には既存事業会社を核として、より大きく、質の高いアグリ事業をよりグローバルに展開することを目指しています。

中山　世界の人口は、2050年までに90億人を突破すると予想されています。深刻な食料不足を回避するには、イノベーションと、農家を支えたいという情熱が不可欠です。私が現在出向しているHelena社は、アグリビジネスのトップランナーとして、業界全体を引っ張っていける企業です。Helena社の経験・ノウハウを広く展開することで、丸紅グループのアグリファミリーをさらに増やし、Helena社のように共に大きく育っていくことは、農業生産性の向上に寄与し、｢世界の食｣を支えることに繫がっていくと考えています。

天野　私たちが向き合っている顧客は農家です。安定した｢食｣の提供に向けて、農家の収益向上、生産性向上に農業資材が果たす役割は大きなものがあります。したがって私たちは、農家にどのような価値を提供できるかを常に追求していかねばなりません。その取り組みを世界中で展開していく先に、食料不足などの｢食｣を巡る問題の解決が見えてくると思っています。その実現のためにも、世界各国の事業会社と｢みんなでやろう｣と考えています。